沙发大学张海霞:回归企业基本盘的创新探索

  行业背景导读

  "未来10年,所有线下生意会100%线上化。"——李开复

  李开复认为,互联网对实体经济的影响,经历了纯线下时代、电商时代、O2O时代,正在逐步深化。未来OMO的新商业浪潮将推动线下生意在10年内完成线上线下一体化。

  互联网的发展在刚起步和电商之前的时代,整体只占经济的百分之几;到了电商时代,可能占了百分之十几甚至二十;在O2O时代,比如滴滴、美团的整个新商业,线上的生意影响整体经济达到了30%。但还有70%是纯线下的生意,创新工场的观点是,在未来的10年,剩下的70%将会完全线上化,线上线下会打成一体。

  在交通出行、新零售、教育、B2B等领域,OMO正在发生。四个因素将助力OMO时代的到来:智能手机的大规模应用、流畅的支付系统、质优价廉的传感器、以及人工智能技术的进步。AI人工智能技术赋能的传感器、计算机视觉感知逐步穿透实体世界,将把汽车、商店、商场、诊所和学校等现实世界的场景和行为实时数据化,自此,数据世界和实体世界将完全整合。

  在所有这些领域中,中国的发展速度相当惊人,并且未来将有望首先实现OMO,在OMO时代,领跑世界。

  【OMO:是一种行业平台型商业模式,通过在线分享商务、移动电子商务、线下商务的有效聚合,帮助企业顺应体验经济的发展和用户需求的变化,简化获得实体商品和服务的途径,打造“线上—移动—线下”三位一体全时空的体验店营销系统,使企业与用户能够通过各种载体及终端进行交易和消费】

沙发大学张海霞:回归企业基本盘的创新探索

  新励成OMO的创新变革:具备行业天然优势

  如李开复教授对中国OMO时代到来且将赶超美国的战略笃定一样,新励成作为线下口才培训行业的领导机构,我们转型OMO也存在天然的发展优势:

  1、主营业务稳定的线性增长,保证了持续性的战略资源投入做创新变革;

  2、从企业最高领导层到中坚层已经历过16-19年相对充分的在线业务形态探索、经验累计和团队打磨;

  3、强大的线下直盟渠道运营能力巩固了企业基本盘的同时,需要模式变革来击破增长阈值;

  4、强大的学员存量基数和用户在线上线下庞大的口才能力提升潜在需求待挖掘。

  当然,未来新励成OMO项目的创新探索也将存在很多挑战,但我们始终会坚持新励成的经营理念“以客户为中心“,把这句话落到实处,这将会是一切新旧业务的决策准绳。

  而OMO回归新励成主营业务基本盘的战略定位,2020年以提升已成交学员的学习品质和学习效果,同时优化提升主营业务链现有资源的转化效率和运营效率,这是19年底在OMO项目研讨会上,新励成大家长赵总便深入强调的OMO战略核心。

沙发大学张海霞:回归企业基本盘的创新探索

  2020年新励成OMO启航:坚决回归基本盘的创新探索和模式升级

  ? 1、统一的线上线下产品教研一体化升级

  赵总在19年底OMO研讨会议上明确提出,OMO最大的目标就是做好学员服务,基于这个核心指导方针,第一步OMO项目组需要去思考的就是:学员真正需要的是什么?什么样的服务和产品形态?这个问题我引用团队伙伴度哥的回答:全天候的体验、一站式的服务和个性化的定制。

  通俗来讲,教育行业发展至今,一个用户如果他想要提升他的口语表达能力,线上线下融合的产品体系和服务体验已经是消费者自然且常态化的需求了,只是渠道不同,IP、媒体、企业提供的产品方案和形态就不同,每个企业的产品交付形态决定了线上和线下分割的逻辑,线上更加偏重便利和选择,线下更加重视体验和服务,线下课用户愿意花费更高的成本。

  从需求端出发,如果一个企业在一个垂类领域能够提供给用户线上线下无缝体验的全套解决方案,那这个企业就自然会深入到用户更长更深的生命周期里,这也将意味着这个企业具备更大的经济效益和长远发展实力。坚持以客户为中心,坚持完善和优化学员服务,第一步就是从核心交付给用户的产品入手。

  因此,新励成线上线下产品教研的一体化升级,整体产品交付形态的标准化升级和融合就显得尤为关键。

  这里想举2个例子从不同维度去说明下,K12领域全面热捧的双师课堂和混沌大学的三师模式。

  K12双师课堂:

  线上名师直播教学+线下助教现场互动答疑的线上线下融合的形式,这不仅有效的解决了下沉市场教育资源不均衡的问题,通过线上名师教学有效保证了教学的质量和口碑,线下助教的职能又保留了线下强体验和个性化提供服务的优势。

  特别是AI技术的应用,更加丰富了课堂的互动性,并且通过实物空间的数据线上化,实现了企业课程知识图谱的建立和学情分析体系,最大化提升了教学的真正效果。当然双师课堂也有很多弊端,例如硬件设备成本高、双师教学对运营也提出更高要求。

  混沌大学19年推出的【创新商学院】产品的三师模式:

  分别代表供需端和链接端的优质学员、李善友教授和创新领教三个角色。以李善友教授为线上主咖,在线上以录播的形式开展体系化标准化的创新思维模型理论课,同时通过创新领教这样一个教练角色来完成线上线下配套的督学、测评、互动、反馈和群体刻意练习等全方位学习闭环。

  因此当一个热潮来临,我们除了要准备好开放和学习的心态,新励成的产品交付体系也必须要找到适合自己的创新模式。让我们共同期待未来1-3年,在公司战略领导下,OMO项目组和教研部门能够一起探索出适合我们自己发展道路线的上线下融合的产品形态和模式,同时通过OMO打造成为线上线下全方位一站式的用户口才能力提升解决方案。

  ? 2、统一、唯一且清晰的品牌心智占领-新励成(品牌传播)

  如果我们能够一定程度上或分步骤去实现产品形态及模式上的互联网+,那无论是APP、小程序、公众号还是社群,这些都是给用户提供一站式服务的工具。因此在OMO体系下的融合,对于现阶段用户来说,在用户心智中的品牌占位有且或许只会有一个,那就是新励成。

  未来,我们也希望在品牌建设和用户教育上持续投入。在OMO第一步着眼于以提升已成交学员的学习品质和学习效果,同时优化提升主营业务运营效率的核心目标下,再花费主力创造一个新的logo,我们可能需要投入我们难以想象的品牌建设费用和用户教育沟通成本。

  ? 3、统一的服务终端数据流(平台技术+大数据)

  从用户体验出发,用户在新励成OMO体系里接触到的各种服务载体工具,无论是线上APP,小程序、公众号、社群,还是后续线下的各种硬件设备,在用户体验上,每一个用户必须有着统一的身份、权益和服务标准。

  在数据端,必须是一体化的用户数据流也就是用户数据完全打通,这样我们才能从用户进入新励成那一刻开始获取用户大数据,建立用户专属个性化的用户档案,来促进内部在营销决策和产品策略上的数据化管理。

  当然最重要的一点,还是通过后端中台的大数据获取和分析,能够为用户提供更加精准的产品和服务。

  ? 4、统一的流量运营和漏斗模型的升级

  虽然统一的流量运营对应着需要搭建从流量的获取到流量转化、留存整体的数字化运营逻辑,但随着公域流量持续成本走高,以及私域流量精细化运营的巨大趋势,我们也要学会用更加精细化的互联网运营手段实现对存量资源的充分管理和高效转化。因此对于新励成OMO来讲,我希望是把流量运营这个模块首先定位在对每年已导入资源的精细化运营上。

  根据市场部的数据统计,新励成每年通过竞价、团购、信息流、中介等渠道获取的全部有效资源量中,未到校或到校未成交资源综合约30-70%不等,这些具有强需求的精准资源按目前网络推广全渠道平均一个有效资源120-200元的行业标准成本计算,我们每年损失的营销费用也十分庞大。

  这些有效待二次转化的资源即使在一段时间内不一定做到很高的线下高价再转化率,但做好这部分流量的精细化运营和留存,通过OMO体系提供给他们持续轻量化的线上内容服务,无论是在对公司整体学员池的扩大,还是对新增长点的突破上,这也将在互联私域流量时代里整体ROI效益最高的一个途径和方式。

  因此,对于新励成OMO的流量运营和漏斗模型,我们将把OMO项目的核心聚焦人群定位在公司已导入有效但未成交流量上,思考如何减少流失,如何挖掘这部分用户的直接痛点并满足他们的需求,坚实推进流失资源的激活、留存和统一运营。这不仅需要对现有流失的存量用户流量建立一系列的调研机制,更加需要提升我们自身的用户激活、留存和转化的整体线上运营能力。

  例如在OMO研讨会上投资方项目经理建议,20年我们要建立全新的网销部门,负责有效资源中流失部分的线上留存和直接转化工作,并和客服部门做深度配合运营,让流失的用户能够最大化沉淀到新励成OMO体系下的社群及个人微信上来,并通过线上内容服务、付费课程和导流线下的营销机制去扩大整体的新增学员池,同时不断提升线下单点业务效益。

  ? 5、统一且灵活的团队项目激励奖惩机制

  新励成OMO的高效快速发展,同样需要在内部管理流程上真正实现与深度协同部门的统一性激励和奖惩机制,让大家共同为阶段性目标而力出一孔,从而避免内耗现象的发生。

  当然对于创新项目,也要敢于一定程度上打破初始阶段传统的硬性KPI考核机制,学习和借鉴灵活的OKR项目管理方法来进行项目的目标管理和过程管控。我们希望,新励成全体家人对公司战略OMO的发展有着明确的阶段性目标共识和统一的认知,这样才能上下齐心,实现路径和打法步调统一,我相信这也会直接节省很多跨部门墙的问题。

  ? 6、学习型团队和专业人才梯队的搭建

  这一点我在过去沙发大学运营的一年中深有体会,作为管理者,自我的成长和更新迭代必须更快,这样才能给予团队更多赋能,很多基于过去的经验往往会成为束缚。

  同样作为管理者,也要非常关注团队的人效指标,因为人效高的团队才能让团队每一个伙伴保持活力和工作充分的成就感、成长性,当然人效不一定是用业绩指标来衡量,而是对项目整体的目标管理、过程管控、团队协同及个人工作效率等多维度的一个综合评估。

  公司发展至今,对团队中互联网专业人才的构建,对管理者都提出了更高的标准和要求,OMO项目组的每一个成员都必须敢于接受更大的挑战,打破自身舒适区,把工作当作人生中最具使命的实践场和修炼地,唯有不断加强自我学习提升,积极打造团队的学习型氛围才是迎接挑战和未来不确定性的坚实武器。

  2020年新的征程,教育行业OMO大势所趋,为公司领导层的战略选择、决心和勇气点赞,我相信全体新励成家人都将全力以赴,心怀使命为公司的战略发展燃烧自己的青春。